Boom na HRV? Musimy jeszcze zaczekać

 
21 lipca 2016 - 13:20 | Tagi: ; ;
hrv

W badaniu realizowanym w drugiej połowie ubiegłego roku, 84% konsumentów z grupy zamożnych oceniło ofertę finansową HRV* jako zrozumiałą, a 56% osób planujących zakup samochodu wśród zamożnych stwierdziło, że byliby zainteresowani skorzystaniem z finansowania zakupy właśnie na warunkach oferty HRV. Zainspirowało nas to do sprawdzenia, czy finansowanie oparte na niskiej racie i wysokim wykupie zadomowiło się już na dobre w ofertach dealerów.

Są marki, które nie wprowadziły do portfela jeszcze oferty HRV. Oczywiście prędzej możemy spodziewać się oferty HRV u dealera marki współpracującej z bankiem captive, ale nie jest to oczywiste. Zdarzały się przypadki, kiedy handlowiec odradzał finansowanie tego typu klientowi indywidualnemu, argumentując to niską opłacalnością i przygotowywał ofertę na finansowanie standardowe.

Audytorom udało się pozyskać ofertę finansowania HRV (leasing lub kredyt) w 68% badanych salonów. Tylko w 20% przypadków była to jedyna oferta finansowania przygotowana przez dealera. W większości przypadków (60%) była to jedna z dwóch alternatywnych ofert finansowania nowego auta.

Wygląda na to, że oferty HRV powoli zaczynają zadomawiać się u dealerów, jednak analizując wyniki tegorocznego badania dochodzimy do wniosku, że handlowcy lub osoby odpowiadające za finansowanie w salonie najwyraźniej nie mają jeszcze przekonania lub odpowiednich kompetencji do rozmowy z klientem o HRV. Tylko w niewiele ponad połowie (56%) przypadków, kiedy udało nam się uzyskać ofertę z „niską ratą” propozycja finansowania HRV została złożona z inicjatywy pracownika salonu. W pozostałych przypadkach dopiero po dopytaniu się przez klienta.

Źródła:
TNS Audyt Klientów Zamożnych 2015, n=1000 osób z dochodem netto 5000+
TNS Wielki test Salonów Auto Świat 2016, n=365 salonów 21 marek

* skrót HRV (z ang. High Residual Value) oznacza jeden z możliwych sposobów finansowania zakupu samochodu: usługę leasingu auta z wysokim wykupem (z wysoką wartością końcową wykupu, czyli rezydualną)

Czytaj więcej o HRV na podstawie badań TNS: “Nowe finansowanie przekona nieprzekonanych”

Artykuł został opublikowany w newsletterze PZPM w dniu 19.07.2016.